Begin met outside-in-denken
Traditioneel denken nog veel bedrijven vanuit het product of de dienst. Heel logisch ook, ze hebben iets moois ontwikkeld en gaan vervolgens met heel veel trots op zoek naar mensen die het willen kopen. Dit noemen we een inside-out benadering. Het probleem met deze benadering is dat het weinig oog heeft voor de daadwerkelijke behoeften van mensen. Bij een outside-in benadering draait het juist om de mens. Het begint met het begrijpen van de onderliggende motivaties van mensen en hoe jouw product of dienst hieraan invulling kan geven.
Denk mens centraal in plaats van klant centraal
Een belangrijk onderdeel van de outside-in benadering is het verschil tussen het klant-frame en het mens-frame. Het klant-frame draait om de transactie: de klant koopt een product of dienst en betaalt daarvoor. Het mens-frame draait om de mens achter de klant: wie is deze persoon, wat beweegt hen en hoe kan je product of dienst hieraan bijdragen?
Door de mens centraal te stellen en zijn of haar behoeften, verlangens, pijnen en angsten te begrijpen, kun je producten en diensten ontwikkelen die écht waarde toevoegen. Het belangrijkste onderdeel is de ‘job-to-be-done’. Het gaat er hierbij om dat je niet alleen kijkt naar wat mensen zeggen dat ze willen, maar vooral naar de vraag achter de vraag.
Het bekende en simpele ‘boren en gaten’ verhaal van Jos Burgers illustreert dit goed. Mensen vragen om een boor, maar wat ze eigenlijk willen is een gat. Het is dus belangrijk om te begrijpen wat iemand nu écht wil. Daarbij is communicatie net zo belangrijk als productontwikkeling als het gaat om het begrijpen en bedienen van de doelgroep. Het is essentieel om je communicatie te laten aansluiten bij de dieperliggende behoeften en verlangens van de doelgroep. Dit kan alleen door outside-in te denken, waarbij je de doelgroep actief betrekt bij het proces en hun inzichten en feedback verwerkt in de communicatie.